Immobilien verkaufen mit Erfolg – darauf kommt es an

Eigentümer, die vor der Frage stehen, ob sie ihre Immobilie verkaufen sollen, steht oft vor derselben Frage. Soll ich den Verkauf auf eigene Faust oder über einen Immobilienmakler durchführen? Diese Frage kann in den meisten Fällen nur damit beantwortet werden, dass ein Verkauf mit einem Makler die deutlich lukrativere Variante ist. Nur wer selbst über genügend Fach- und Branchenkenntnis verfügt, sollte auf eigene Faust Immobilien verkaufen.
Bereits beim ersten Schritt des Verkaufs der Marktwertermittlung der Immobilie begehend daher viele den ersten Fehler. Entweder wird der Objektwert zu hoch angesetzt oder die Eigentümer verschätzen sich und bieten es viel zu günstig an.
Der Immobilienmakler wird hier anhand der ihn zur Verfügung stehenden Wertermittlungsverfahren wie Sachwert-, Ertragswert- oder Vergleichswertverfahren in Verbindung mit seiner Marktkenntnis einen angemessenen Verkaufspreis ermitteln.
Bevor der Immobilienmakler allerdings mit seiner Arbeit loslegt, geht es noch an die Unterzeichnung des Maklervertrages. Dieser regelt je nach Vertragsart das Verhalten der Verkäufer während der Verkaufsphase und wie viel Anstrengungen der Makler in den Verkauf steckt. Damit der Makler die volle Kraft in den Verkauf steckt, sollte hier ein qualifizierter Alleinauftrag gestellt werden. Dagegen sollte von einem einfachen Maklerauftrag, bei dem noch mehrere Makler beauftragt werden können und auch der Eigentümer selbst nach einem Käufer sucht, verzichtet werden.
Ist der Vertrag entsprechend geschlossen und alle Rechte und Pflichten der beiden Parteien geregelt, wird sich der Makler an die Ausfertigung eines repräsentativen Exposés machen. Dazu ist es hilfreich, ihm die wichtigsten Dokumente wie Grundbuchauszug, Energieausweis, Grundsteuerbescheid, Grundrisszeichnungen und falls vorhanden Rechnungen von Renovierungsarbeiten, Baupläne oder bestehende Mietverträge – auszuhändigen.
Immobilien verkaufen sich meist nicht alleine, daher sollten sie zur Vermarktung entsprechend aufgehübscht werden. Dazu kann der Immobilienmakler beispielsweise auch Home-Staging-Experten einsetzen. Diese richten die Wohnräume entsprechend her und schaffen so eine angenehme Wohnatmosphäre. Dies kommt meist aber nur bei unbewohnten oder länger leer stehenden Objekten zum Einsatz. Eine solch gezielte Aufwertung der Immobilie und Ausbesserung von kleinen Mängeln lohnt sich in den meisten Fällen. So kann der Makler viel bessere Bilder für das Exposé anfertigen und auch die Interessenten fühlen sich während der Besichtigung wohler.
Auch in Sachen Vorauswahl der Kaufinteressenten sollten so genannte „Besichtigungstouristen“ mit gezielten Fragen entlarvt werden. Denn nur solvente und wirklich interessierte Käufer werden zum Besichtigen geladen. Auch hier übernimmt der Makler das gesamte Terminmanagement sowie die Durchführung der Besichtigungen. Bei der Besichtigung selbst empfiehlt es sich immer im schönsten Raum zu starten. Kaufinteressenten sollten wie Gäste zum Abendessen empfangen werden. Geschickte Makler werden die Besichtigung wieder im schönsten Raum beenden und dort das Abschlussgespräch führen. Während der Besichtigung sollten sich die Interessenten bereits gedanklich vorstellen können, wie es wäre, im Objekt zu wohnen. Daher empfiehlt es sich den Kaufinteressenten genügend Freiraum dafür zu lassen – Fakten zur Immobilie sollten kurz und prägnant vorgetragen werden. Nur auf aktive Nachfrage kann präzisiert werden.
Geht es um den Verkaufspreis, so hat am Ende immer der Eigentümer das letzte Wort. Er entscheidet, wer am Ende zu welchen Preis die Immobilie erhält.

Auf Seiten, wie von mydomus GmbH, kann man sich zusätzlich informieren.

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